Sharing IT Best Practices with youSharing IT Best Practices with you
Proof of Concept
SaaS ziet er aan de buitenkant misschien aantrekkelijk uit, maar we weten nooit echt hoe het werkt totdat we de software in actie zien. Voer, indien mogelijk altijd een (gratis) Proof of Concept (PoC) uit met een SaaS oplossing voordat je een contract tekent. Als de SaaS PoC om de een of andere reden niet werkt, kunnen we er nog steeds van af zonder verdere investeringen.
Een SaaS leverancier kan heel snel met behulp van ontwikkeltools een PoC in de cloud opzetten. Daarmee hebben we een omgeving om ons concept te testen.
Voor een PoC gebruiken we een Agile aanpak om onze ideeën om te zetten in een user-story die we implementeren in één of meer sprints. Na de laatste sprint heb je een getest prototype van de PoC. Dit werkt echt goed, vooral als je niet alle requirements vooraf kent.
Een POC en een prototype mogen we niet met elkaar verwarren, het zijn verschillende dingen.
Een Proof-of-Concept is een klein project dat we uitvoeren om vast te stellen of we een bepaalde functie met de software kunnen implementeren. We testen de haalbaarheid van een idee tijdens een PoC. Het bouwen lijkt tijdverspilling, maar met een PoC besparen we juist geld. Weten of iets mogelijk werkt, leidt tot een lager faalrisico.
Net als bij een PoC is het doel van een prototype om verkeerde beslissingen te voorkomen. Maar er zijn wel verschillen. Een PoC biedt inzicht in slechts één productaspect. Een prototype is een werkend model van verschillende aspecten van de software. Het ontwikkelteam gebruikt prototyping om fouten in het ontwerp te vinden. Door een prototype te bouwen, testen ze het ontwerp, de bruikbaarheid en soms de functionaliteit van het product. Met een Proof-of-Concept hoeven we dat niet allemaal te doen omdat het kleiner is en slechts één probleem verifieert.
Hoewel het project een SaaS Proof of Concept is, betekent dat niet dat het minder serieus is. Het registeren en archiveren van bevindingen is een must voor het geval we het concept later opnieuw willen opstarten. Sla geen stappen in de Quality Assurance over en volg de bedrijfsrichtlijnen, ongeacht het type project.
We kunnen een Proof of Concept op verschillende manieren uitvoeren. Houd echter in gedachten dat we een idee proberen te bewijzen. We checken of de SaaS oplossing kan voldoen aan onze zakelijke behoeften.
Een ruwe schets van een voorgestelde PoC is vaak al al voldoende om te beginnen.
Je moet onthouden dat een Proof of Concept geen demo is. Qua omvang, zwaarte en kosten zit de PoC tussen de productdemo en de proeftuin in. De leverancier kan de PoC gratis aanbieden maar anders is de financiering afkomstig van R&D, winst of van investeerders. Als het meer dan een paar man-maanden werk kost, is de kans klein dat we het groene licht krijgen voor de PoC. Als onze business case van het Proof of Concept geen significante Return On Investment (ROI) of toegevoegde waarde laat zien kunnen we het helemaal wel vergeten.
Wat is er mooier dan je geselecteerde SaaS oplossing eerst gratis uit te proberen voor dat je het aankoopt? Jou zou dit met een reeks applicaties kunnen doen tot dat je de juiste hebt gevonden. Het is alleen de vraag of SaaS leveranciers daar aan mee willen werken, ze moeten er veel effort in steken en het is maar de vraag of het door gaat. Hoe denken zij daar over? De meningen zijn verdeeld.
Een groot aantal leveranciers kennen een betaalde SaaS PoC. De kosten van de Proof of Concept mogen van het eindbedrag aftrekken als de deal doorgaat. Omdat we de PoC betalen ziet de leverancier dat we echt interesse hebben in de software. Als we echt serieus zijn, betalen we voor de SaaS PoC. Op die manier zetten we ons beter in voor de Proof of Concept en is een beter resultaat te verwachten. Als een start-up geld wil verdienen en vertrouwen heeft in haar eigen product moeten zij de kosten inrekening brengen. Zeker als wij een grote klant zijn hebben ze ons nodig om geld te genereren.
Andere SaaS leveranciers zijn van mening dat een betaalde PoC de neiging heeft om te veranderen in een proeftuin, piloot of Living Lab. Een SaaS PoC moet zijn wat het is, een SaaS Proof of Concept. Bij een betaalde SaaS PoC duurt het veel langer om de deal te sluiten. Een gratis PoC is heel beknopt. In een gratis PoC zoeken we uit wat de echte pijn is voor de gebruiker en bewijzen dat we die pijn oplossen. We moeten ervoor zorgen dat iedereen het erover eens is dat we de pijn kunnen oplossen. Vervolgens sluiten we de deal. Als de keuze is om de deal binnen 4 weken te sluiten of vooraf een beetje geld te krijgen, dan gaan zij voor de eerste optie. De gratis PoC duurt namelijk korter.
Er zijn ook SaaS leveranciers die zowel betaalde als gratis SaaS PoC’s aanbieden. Of zij ons laten betalen voor een SaaS Proof of Concept hangt af van een aantal factoren.
Er zijn SaaS leveranciers die aan grote klanten vertellen dat een gratis PoC alleen voor slechte SaaS oplossingen van toepassing zijn. Dat is een gevaarlijke misvatting en alleen bedoelt om hun oplossing met een betaalde PoC er door heen te drukken. Andere services zouden minder waard zijn.
Dat is natuurlijk niet waar, een gratis PoC doet niets af van de kwaliteit van de SaaS applicatie.
Een aanbod of bedrijf ziet er echt niet goedkoop uit door het aanbieden van een gratis proefversie. Een gratis proefversie zal de waardepropositie wel kunnen schaden als het een waardeloze ervaring is, slecht uitgevoerd en niet overeenkomstig de gewenste resultaten van de SaaS Proof of Concept. Maar een gratis SaaS PoC is van zichzelf niet schadelijk voor het imago van de software.
Een gratis proefperiode zal eerder helpen om de waardepropositie van de SaaS oplossing te versterken. Het stelt ons in staat om de leverancier en hun service te leren kennen, te waarderen en te vertrouwen.
Een gratis SaaS PoC verlaagt de drempel voor ons aanzienlijk. De focus verleggen we van een onmiddellijke aankoopbeslissing naar een succesvol technisch en functioneel onboarding-proces.
Gratis testen zijn anders dan altijd iets gratis weggeven. Uiteindelijk zegt een gratis proefversie tegen ons “Probeer deze software gedurende 30 dagen, en dan, als je verslaafd bent, betaal je 250.000 Euro.” Of 20 … of 2000 Euro of wat dan ook.
Het is geen Freemium maar een gratis test van een Premium-product en iedereen weet dat.
Onze verwachtingen zijn dat we de software proberen en aan het einde van de proef betalen we of stoppen we ermee.
Bedenk dit: verlaagt een proefrit met een Ferrari de waarde van de auto?
Soms echter, typisch voor Enterprise SaaS, is het uitvoeren van een gratis PoC niet haalbaar. Meestal is er gewoon te veel handmatige inspanning nodig om de software zo ver te krijgen dat we de waarde er van inzien.
Toch moet de leverancier iets doen om de drempel voor ons te verlagen. We moeten hem nog steeds leren kennen, leuk vinden en vertrouwen. We kunnen op zijn minst aan de leverancier vragen of hij een van onderstaande opties kan aan te bieden.
Betaalde POC’s van 10k of 25k zijn niet duur voor een Enterprise-klant en zijn een bedragen die voldoende groot zijn om de werkelijke kosten van een PoC te dekken.
Er is geen formule om een SaaS PoC-prijs te bepalen, spreek daarom een bedrag af dat de kosten van de leverancier afdekt en hen zover krijgt om aan een PoC mee te werken.
Dit is in feite een manier om ervoor te zorgen dat we binnen 90 dagen de waarde van de software voor ons bedrijf kunnen aantonen of dat we anders het contract kunnen annuleren. Dat kan betekenen dat we niets betalen of dat we slechts voor 3 maanden betalen.
Ongeacht of we iets betalen voor de eerste 90 dagen als we ons afmelden, is dit een grote risico-omkeringstactiek voor ons. Het is de taak van de leverancier om ervoor te zorgen dat we binnen 90 dagen de waarde krijgen en verder gaan als een betalende klant.
De grootvader van alle risico-omkeringstactieken, niet-goed-geld-terug-garanties – ongeacht de tijdsduur – zijn super eenvoudig om te implementeren. Als we de SaaS oplossing, om wat voor reden dan ook niet willen, krijgen we ons geld terug.
Als we niet tevreden zijn als de leverancier aanbieden om ons te helpen om het gewenste resultaat te bereiken in plaats van gewoon onmiddellijk het geld terug te geven.
Uiteraard voldoen ze aan hun terugbetalingsverplichting als we daar op staan, maar het is van cruciaal belang om te weten dat het bereiken van de gewenste resultaten is wat we willen. We hebben de software niet gekocht om een paar maanden te verspillen en dan een terugbetaling te krijgen.
Soms willen SaaS-leveranciers geen geld-terug-garantie bieden vanwege potentieel misbruik. Zij moeten zich echter realiseren dat, vooral voor grotere of Enterprise klanten geen SaaS PoC uitvoeren om die later te annuleren. Grote Enterprise klanten investeren waarschijnlijk meer in de PoC dan de leverancier. Zij doen dit niet om terugbetaling van hun abonnementskosten te vragen.
In plaats van zich zorgen te maken over mensen die profiteren van hun bereidheid om een terugbetaling aan te bieden, zou de leverancier aan moeten bieden om de toetredingsdrempel te verlagen. Vervolgens moet hij hard te werken om het door ons gewenste resultaat te bereiken. Als ze dat doen hoeven ze nooit een terugbetaling te doen.
Als wij de nodige stappen nemen bij het plannen en uitvoeren van onze SaaS Proof of Concept, is de kans groot dat wij erin slagen om het concept tot een haalbare toepassing voor ons bedrijf te maken.
We moeten vooraf criteria voor de SaaS PoC opstellen en met de leverancier afspreken dat er een deal is als aan deze criteria is voldaan. Hiervoor moeten we een tijdpad opstellen waarbinnen het moet gebeuren. Documenteer alles wat er gebeurt.
Het is essentieel is om het Proof of Concept proces goed te managen, het moet leiden tot een beslissing, niet tot meer discussie.
Een gratis PoC is nog steeds de beste. Het dwingt ons om na te denken over – en optimaliseren – het hele onboardingproces, dat is zeker een goed ding.
Discussieer mee op LinkedIn.
Mogelijk is dit een vertaling van Google Translate en kan fouten bevatten. Klik hier om mee te helpen met het verbeteren van vertalingen.