De SaaS Product demo die verkoopt

Prospects komen vragen om een SaaS product demo als ze de “Selection and Introduction of SaaS” aanpak volgen. Dat gebeurt als ze toe zijn aan SISp 3.5 Product demo en selectie. Na het verzamelen van de wensen en behoeften en de voorbereiding van de gevraagde bedrijfscases is het tijd om de SaaS Product demo uit te voeren.

Het geven van een geweldige SaaS Product demo verandert prospects in kopers.

Het structureren van een SaaS Product demo

Het structureren van succesvolle SaaS Product demo is een kwestie van ervaring. Hoe vaker je het doet, hoe beter de demo wordt.

In dit artikel staan meerdere goeie tips maar je zult moeten experimenteren om een eigen product demo te maken die goed past bij je software. Als je een goede reden hebt om je demo’s anders te structureren, moet je dat doen. 

Van macro naar micro

Als je een SaaS Product demo geeft, geef je prospects dan altijd eerst het grote beeld. Laat ze nooit iets zien zonder dat duidelijk is wat het doel ervan is. Als een prospect zich afvraagt: “Waarom laat deze man me dit zien?”, dan heb je niet goed uitgelegd wat je demonstreert.

Dit doe je als volgt:

1. Geeft eerst context voor wat je wilt laten zien en helpt hen te begrijpen hoe ze hier voordeel uit zullen halen.
2. Betrek ze door ze iets te laten zeggen.
3. Bevestigd dat de functie die je wil laten zien, relevant voor hen is, zodat je optimaal gebruik kunt maken van de tijd van de SaaS productdemo.

De SaaS Product demo is niet het moment om prospects met alle ins en outs te overladen. Onthul je kennis in lagen, in overeenstemming met het interessegevoel van de klant. Toon eerst de route om het gewenste resultaat te bereiken met het minste aantal muisklikken (het “Do It” -pad). Dit helpt bij het opbouwen van een visie in de geest van de klant. Zij kunnen visualiseren wat het voor hun dagelijks werk betekent om met de software te werken. Aan de hand van klantvragen, kun je dieper gaan om meer relevante en gewenste functionaliteit te tonen. Laag voor laag wordt de software toegelicht. Houd er rekening mee dat de aanwezige managers mogelijk alleen de werking hoeven te zien om overtuigd te worden.

Welke functies moet je tonen?

Als je een SaaS product demonstreert, wilt je de waarde ervan aantonen. Niemand bekommert zich om de functies van de software – het enige waar zij belang aan hechten, is of het binnen hun bedrijf werkt.

Het product is zo goed als de problemen die het kan oplossen. Als je de behoeften van de klant begrijpt, ben je in staat om een ​​overtuigende product demo te geven.

Begin met een Big Bang

Zodra je de software geïntroduceerd hebt begin je met de daadwerkelijke SaaS Product demo. Het is belangrijk om te beginnen met iets sensationeels.

Veel verkopers bewaren de goede dingen tot het einde. Dat zal meestal averechts werken. Omdat als je de goede dingen voor het einde bewaart heb je alleen saaie dingen in het begin en het midden. Aan het eind van de product demo heb je alle aandacht verloren.

Begin met een geweldige functie van de software die in een belangrijke behoefte van de prospect voorziet. Op basis van de bedrijfscase weet je wat de pijnpunten zijn, je weet waar het jeukt. Krabbel aan die jeuk. Refereer aan de bedrijfscase en aan eerdere gesprekken. Laat zien hoe de product de grootste frustraties oplost, met minder inspanning en meer plezier.

Het is belangrijk dat dit duidelijk verband houdt met de belangrijkste prioriteiten van de klant. Het moet geen kleine functie of kleine optimalisatie zijn. Dit punt is nog belangrijker als het aan manager demonstreert, niet aan een eindgebruiker. Hij wil zien hoe de software het grote geheel kan beïnvloeden.

Begin met het bespreken van de bedrijfscase in grote, algemene termen voordat je de details invult. Geef aan wat de software voor ze kan doen en stel de vraag: “Zou je willen zien hoe dit werkt, of wil je verdergaan met het volgende item?”

Als je ze deze vraag stelt, blijven ze betrokken en krijg je feedback over hoe relevant een bepaalde requirement voor hen is.

Het ergste dat je kunt doen, is feature na feature af lopen en met je prospect een lange parade te laten maken langs dingen waar hij niet om geeft.

Regels voor effectieve demo-engagement

Een effectieve SaaS Product demo is net zo goed een kunst als een wetenschap. Als zodanig is het beheersen van de technische aspecten maar één onderdeel, je moet ook competentie en passie overbrengen. Iedereen zal vergeten wat je zei en wat je hebt gedaan, maar mensen zullen nooit vergeten hoe je ze hebt laten voelen. Zorg ervoor dat je potentiële klanten zich goed voelen over jou en je product.

Spreek hun taal

Uit de bedrijfscases blijkt dat de klant bepaalde woorden en zinsdelen gebruikt, gebruik dezelfde woorden en zinsdelen. Bekijk hun website en zie welke bewoordingen ze daar gebruiken. Bekijk eerdere e-mailwisselingen en bestudeer de terminologie die ze gebruiken. Probeer hun taal te spreken.

Verval echter niet in je eigen jargon om zo te laten lijken alsof je een deskundige insider bent. Als je acroniemen gebruikt die ze niet begrijpen, vragen ze meestal niet wat het betekent. Het is net als op school: niemand wil degene zijn die de domme vragen stelt.

Stel vragen die de waarde die je levert aantonen

Laten we zeggen dat je een probleem hebt geïdentificeerd en je hebt de oplossing. Wat je wilt doen, is het niet alleen aan hen laten zien, maar het eerst dimensioneren. Stel vragen waarbij uit jou antwoorden blijkt hoeveel ze met de software gaan besparen of gaan verdienen. Laat vervolgens in de demo zien hoe dat werkt.

Vragen beantwoorden met vragen

Soms is de beste manier om de vraag van een prospect te beantwoorden door hem om te draaien.

Als de software verschillende opties heeft voor het afhandelen van een bepaalde workflow, dan is het het beste om eerst te vragen wat de prospect verkiest. Vaak is het product zo flexibel dat het aangepast kan worden aan de workflow van hun voorkeur.

Markeer de hoogtepunten van de SaaS Product demo

Ga er niet vanuit dat je de onverdeelde aandacht van je prospect hebt, alleen maar omdat ze je demo bijwonen. Vooral als je een SaaS Product demo op afstand geeft, is het vrijwel zeker dat prospects multitasken tijdens je demo: e-mail checken, Twitter, Facebook, etc.

Daarom wil je de hoogtepunten markeren om ervoor te zorgen dat je hun aandacht hebt wanneer het er het meest toe doet.

Wanneer je dat kritieke moment bereikt waarop je echt wilt dat je prospect luistert, gebruik dan de naam van de prospect (als het een een-op-een demo is) en wacht even. Zeg dat dit het belangrijkste is wat je vandaag zult vertellen, zorg ervoor dat ze luisteren en maak vervolgens je punt.

Verzoeken die moeilijk te vervullen zijn

“Ik zie dat dit een kwestie is waar we op een bepaald moment mee te maken zullen krijgen. Laat me het noteren en er op terugkomen nadat ik dit met de juiste persoon in ons bedrijf heb besproken.”

Noteer het vervolgens in uw demo-aantekeningen.

Behandel je muis als een professional

Ben je bewust dat mensen je muisbewegingen volgen. Als je wilt dat mensen zien hoe je iets doet, beweegt je je muis bewuster dan je normaal zou doen. Geen schokbewegingen.

Wanneer moet je een prospect tijdens een demo onderbreken?

Een prospect stelt een langdradige vraag en als hij halverwege is, weet je al wat zijn vraag is. Wil je hem laten zien hoe goed je hem begrijpt, spring dan in en beantwoord de vraag terwijl hij die nog niet volledig geformuleerd heeft.

Onderbreek nooit een prospect die een vraag stelt. In het ergste geval heb je een verkeerde veronderstelling gemaakt en een vraag beantwoord die hij niet heeft gesteld. Als je hem voor de tweede keer afsnijdt bewijs je dat je hem absoluut verkeerd hebt begrepen. Het herstellen van een blunder als deze is moeilijk, dus het is beter om jezelf niet op een moeilijke plek te zetten. En zelfs als je de vraag juist hebt beantwoord vindt niemand een betweter leuk. Laat mensen hun vragen afmaken.

Vragen die je niet kunt (of niet wilt) beantwoorden?

Zelfs als je serieuze productkennis hebt, zal een prospect je soms een vraag stellen waar je geen antwoord op hebt. Of het is een vraag die de SaaS Product demo zou laten ontsporen.

In deze gevallen antwoordt je gewoon: “Dat is een interessante vraag. Ik heb een idee wat het antwoord zal zijn, maar ik ben niet 100% zeker. Laat me deze vraag noteren, zodat ik er binnen een dag of twee op kan terugkomen. “

Noteer de vraag vervolgens voor hun ogen in een tekstbestand. Dit zal ze op hun gemak stellen en voor enige geruststelling zorgen.

Omgaan met mislukkingen, bugs en crashes

Als je regelmatig SaaS Product demo’s geeft, zullen er dingen fout gaan, dat is onvermijdelijk.

Het roepen van: “Oh, ik weet echt niet waarom dit nu gebeurt, ik heb dit nog nooit eerder gezien” zorgt er niet voor zorgt dat je demobezoekers de software meer gaan vertrouwen.

Soms is een verzoek van een prospect moeilijk te vervullen, of weet je niet zeker of en hoe je het kunt vervullen. En er is een duidelijke grens tussen overal “Ja” op zeggen om het product te verkopen en ervoor te zorgen dat je de juiste verwachtingen wekt die nog steeds kunnen leiden tot een verkoop. Dit is wat je in zo’n geval kunt zeggen:

Time management

Time management is uiterst belangrijk voor een effectieve SaaS Product demo. Een van de belangrijkste verschillen tussen een amateur en een professional is hoe ze de tijd inschatten.

• Een ervaren verkoper rondt de demo binnen de afgesproken tijd af. Een onervaren verkoper zal zich moeten verontschuldigen dat hij over de tijd zal gaan als hij niet wordt afgekapt.
• Als je weet wat de bedrijfscases zijn tijdens de SaaS product demo, stel je een begin- en eindtijd per case in.
• Start je demo’s op tijd. Als je te laat begint omdat je prospect te laat is, spreek dan af dat ze je nog steeds de beloofde tijd geven.

Hoe lang moet een SaaS Product demo zijn?

15 minuten of minder per bedrijfscase. De meeste verkopers denken dat hun software niet goed binnen 15 minuten kan worden gedemonstreerd, maar de meeste demo’s zijn veel te lang.

Waarom duurt een demo te lang? Omdat ze een product demo verwarren met een producttraining. Het doel van een SaaS Product demo is niet om je prospects te leren hoe ze de software moeten gebruiken. Het is om je prospects te laten zien hoe ze van de software kunnen profiteren.

Wacht tot een pagina / functie is geladen

Laten we zeggen dat er één functie is die je de prospect wilt laten zien en het duurt even die om te laden. Als je dit vooraf weet, is het beste om deze functie al in een ander tabblad of venster te laden. Als dat niet mogelijk is, wees er dan op voorbereid door een verhaal klaar te hebben om de vertraging te maskeren of, een vraag te stellen die hen ertoe zal aanzetten om je wat gerelateerde informatie te geven.

Eindig met een aanbod

Wat is je slotwoord? Het kan maar beter een sterke, duidelijke oproep tot actie zijn. Het is jouw taak om ze de volgende stap te zetten te laten zetten.

Stel dat je een geweldige SaaS product demo hebt gegeven en eindigt met de volgende zin:

“Bedankt dat je de tijd hebt genomen om meer te weten te komen over onze software, ik waardeer het echt. Ik hoop dat dit nuttig voor je is geweest, en als je op enig moment nog vragen hebt, laat het me weten. Nogmaals bedankt, fijne dag! “

Het is geen grap maar je gaat de software niet verkopen. Ze slapen er nog een nachtje over en bespreken het met een aantal collega’s (die de demo niet hebben bijgewoond en niets weten over dit product). De volgende dag zijn ze het weer vergeten en de deal gaat nooit door. Je kunt ze beter een geweldig aanbod doen en vragen om gelijk hun creditcard te trekken. Met een SaaS businessmodel moet dat zeker lukken.

Discussieer mee op LinkedIn.