Sharing IT Best Practices with youSharing IT Best Practices with you
Prijsverhoging Lock-in
Een SaaS prijsverhoging is iets waar we ieder jaar rekening mee moeten houden, zeker nu de inflatie toeneemt. Maar er zijn ook andere aanleidingen voor een prijsverhoging en die zijn niet allemaal even transparant. Als we eenmaal SaaS klant zijn, stappen we niet zo gemakkelijk over naar een andere SaaS oplossing. Vaak is er echter geen ruimte voor onderhandeling over de SaaS prijs, de lock-in prijs is een feit.
Eerder schreef ik over de 8 nadelen van SaaS, tot een lezer mij wees op de SaaS Prijsverhoging Lock-in, wat het predicaat “negende nadeel” zeker waard is. Waar moeten we op letten?
Je zou het niet verwachten maar veel SaaS-bedrijven zijn bang om ons als klant te verliezen als ze hun prijzen verhogen. Toch komen er issues op hun pad waardoor ze er niet aan ontkomen. Drie belangrijke redenen voor een SaaS prijsverhoging:
Dit is de belangrijkste reden voor een SaaS prijsverhoging. Winstgevendheid is belangrijk voor het voortbestaan van ieder bedrijf, dus ook voor SaaS-bedrijven. Maar is de verhoging wel terecht?
Een blijvend vaste prijsstelling zorgt ervoor dat de SaaS oplossing na verloop van tijd aan waarde verliest. Niet alleen de financiële waarde voor het SaaS bedrijf maar ook in onze ogen als klant. Zodra wij het gevoel krijgen met een goedkoop alternatief te maken te hebben zien we de applicatie als minder waardevol dan concurrerende applicaties.
Een te lage prijs voor een SaaS-oplossing betekent dat de leverancier andere klanten aantrekt dan oorspronkelijk de bedoeling was. Door de SaaS prijs aan te laten sluiten op de waardestijging van de service zal het bedrijf wel de juiste klanten aantrekken.
Zoals bij alle bedrijven komt er een moment dat onze leverancier zijn prijzen gaat verhogen. We willen dat echter wel zo snel mogelijk weten vanwege de volgende redenen:
| Het kan lastig zijn om te voorspellen wanneer onze leverancier zijn prijzen gaat verhogen. Als er al sprake is van een lock-in prijs situatie kunnen we niet zomaar van de leverancier af. Hier zijn echter een paar signalen waardoor we kunnen weten dat er een SaaS prijsverhoging in aantocht is: |
Als we een grote klant zijn zullen we misschien regelmatig direct contact hebben met het SaaS bedrijf. We moeten zorgen voor een of meer goede relaties binnen het bedrijf die ons op de hoogte houden van de interne ontwikkelingen. Dat zal in ons voordeel werken.
Een van de eerste tekenen dat de prijzen naar boven bijgesteld zullen worden, is wanneer gebruikers het woord ‘goedkoop’ gebruiken voor de service. Dat kan bijvoorbeeld zijn in reviews waarin gebruikers de SaaS oplossing vergelijken met alternatieven. Hierdoor blijkt welke waarde ze aan de service hechten.
Als leads nooit proberen te onderhandelen over de SaaS prijs, is dit een teken dat de service te laag is geprijsd. Het kan zijn dat het SaaS bedrijf wel mogelijkheden heeft om kortingen te geven maar dat gebruikers daar niet om vragen. Een slimme leverancier zal dan niet lang wachten met het verhogen van de prijzen.
Nieuwe functies, met name diegene die waardevol blijken te zijn voor gebruikers, zijn een zeer goed excuus voor een prijsverhoging. Voor tevreden klanten is dat een lastige kwestie, vooral omdat ze niet weten waar ze aan toe zijn.
De leverancier gebruikt onze feedback om de waarde van hun SaaS oplossing te meten en vervolgens hun prijzen overeenkomstig aan te passen.
Concurrentieanalyse is een belangrijk onderdeel van de strategische positionering van een SaaS oplossing. Het is tevens een goede manier om te bepalen wat klanten bereid zijn om er voor te betalen. Bovendien helpt het een SaaS bedrijf om de prijsverhoging binnen onze verwachtingen te houden.
Een van de beste manieren voor leveranciers om tot een goede vergelijking te komen is het gebruik van het Van Westendorp-model. Dit model houdt in dat zij ons vier simpele vragen stellen:
Als we dit soort vragen krijgen weten we dat er een SaaS prijsverhoging aan zit te komen maar krijgen we ook de kans om daar nog invloed op uit te oefenen.
Wanneer de vraag naar de software service overweldigd is, is dit een teken dat gebruikers er van houden. Het kan ook een teken zijn dat de service op dit moment de beste oplossing is voor een probleem. Het is een signaal dat gebruikers misschien ook bereid zijn om er meer voor te betalen.
Nu we weten waarom en wanneer we een SaaS-prijsverhoging kunnen verwachten, gaan we eens kijken hoe de prijzen in de praktijk worden verhoogd.
SaaS bedrijven willen hun klanten niet onnodig van streek maken door een prijsverhoging door te voeren. Daarom gebruiken ze allerlei trucs die prijsverhogingen kunnen maskeren.
Een van de veiligste manieren om de prijs een SaaS-oplossing te verhogen, is door alleen voor nieuwe klanten een hogere SaaS prijs te rekenen. SaaS bedrijven gebruiken de lock-in rate-methode om hun huidige klanten tevreden te houden. Tegelijkertijd voeren ze echter een prijsverhoging door voor alle nieuwe klanten die zich aanmelden voor hun service. Vooraf informeren ze hun bestaande klanten dat de SaaS prijs voor nieuwe klanten zal stijgen, maar deze prijs voor hen niet zal veranderen.
Dit betekent dat bestaande klanten voor een lagere tijd of zelfs voor altijd op hetzelfde prijsniveau kunnen rekenen. De jaarlijkse prijs indexering zal waarschijnlijk wel doorgang vinden.
Deze methode is populair bij veel SaaS-bedrijven omdat dit tot weinig klantenverloop leidt. Wat ook een positieve effect op het Monthly Recurring Revenu (MRR) heeft. Dat is essentieel voor de waarde van de SaaS toepassing.
Als een SaaS leverancier de prijzen voor bestaande klanten ongestoord wil verhogen moet hij zijn klanten eerst analyseren.
Het doel van deze analyse is dat hij hun klantpersona’s opnieuw definieert en de functionele rollen anders indeelt. Een herverdeling van functies over nieuwe rollen leidt tot een ander prijsbeleid wat ongetwijfeld een SaaS prijsverhoging zal opleveren.
Om een goed beeld te krijgen van hoe de nieuwe rolverdeling de SaaS prijs zal beïnvloeden, moet de SaaS leverancier een impactanalyse uitvoeren. Daarna zal hij een strategie ontwikkelen om de wijzigingen op een aanvaardbare manier bij ons te introduceren.
Een andere manier om een SaaS-prijsverhoging enigszins pijnloos door te voeren, is door de introductie van gebruikersniveaus. Denk hier bijvoorbeeld aan een Light en een Premium versie van de service of toegang tot meer of minder gebruikerssupport.
Met deze methode kunnen we dezelfde SaaS prijs of zelfs minder gaan betalen, maar met minder functies. Degenen die meer geavanceerde functies nodig hebben of meer support zijn echter gedwongen om te upgraden. Maar een dergelijke verandering stuit niet op veel weerstand omdat de waarde van de functies voor zich spreekt.
Het grootste voordeel van het introduceren van gebruikersniveaus is dat we kunnen kiezen. We krijgen niet het gevoel dat we tegen de muur staan en meer moeten betalen voor dezelfde service. Daarnaast hebben we het gevoel dat we de touwtjes in handen hebben. Hoewel we de pijn van de prijsstijging niet zo voelen moeten we wel beducht zijn voor enige financiële gevolgen.
De truc om een hogere SaaS-prijsstelling te krijgen, is door de bedrijfskundige waarde van de service te communiceren.
SaaS bedrijven die zich meer richten op het verkopen van de waarde die hun service toevoegt dan op het feit dat de prijzen omhoog gaan zijn verdacht. Ze willen dat wij begrip hebben voor de prijsverhoging. Als gevolg hiervan zullen de meesten klanten de service graag blijven gebruiken en de nieuwe tarieven betalen.
De prijsverhoging van een SaaS-oplossing hoeft niet nadelig te zijn. Als het goed wordt gedaan, kan het zelfs leiden tot een grotere tevredenheid. Een prijsverhoging kan namelijk gepaard gaan met deze voordelen:
Met een goed doordachte en uitgevoerde prijsverhogingsstrategie kan het verhogen van SaaS prijzen dus een win-winsituatie opleveren voor ons en onze leverancier. Als gebruiker krijgen we echter meer moeite met prijsverhogingen als:
Er is altijd een kleine kans dat ze ons als klant verliezen maar dan moeten we wel zeker zijn dat we soepel kunnen overstappen naar een andere oplossing. Anders is de SaaS prijsverhoging lock-in een feit.
Discussieer mee op ITpedia LinkedIn of op Financial Executives LinkedIn.
Mogelijk is dit een vertaling van Google Translate en kan fouten bevatten. Klik hier om mee te helpen met het verbeteren van vertalingen.